Um dos grandes papéis do Marketing Digital é criar oportunidades de negócio para o time de vendas, ou seja, gerar Leads qualificados através do site.
Para isso, um erro que muitas empresas cometem é contar apenas com os formulários das páginas de contato ou do seu produto/serviço nessa missão. Há excelentes oportunidades de geração de Leads qualificados através do que chamamos de “conversão indireta“, que é basicamente através da oferta de algo que seja relevante e com valor diferenciado para o potencial cliente. Em troca, ele fornece para a empresa suas informações de contato, permitindo assim que seja engajado em campanhas de nutrição de Leads e, dependendo do seu perfil, abordado por alguém da área comercial.
Através de bastante experiência própria e orientando nossos clientes na produção de materiais educativos, indicamos 5 tipos de conteúdo que funcionam muito bem para geração de Leads:
eBooks
É o tipo de conteúdo rico que mais usamos aqui na Resultados Digitais e funciona incrivelmente bem. Não existe uma diferença conceitual muito clara entre um eBook e um whitepaper (próximo item), mas aqui tratamos da seguinte forma: eBooks são conteúdos mais densos e completos enquanto whitepapers são mais curtos e focados em algum aspecto específico do tema.
Já escrevemos no Saia do Lugar sobre os eBooks como ferramenta de marketing. Além de servirem como isca para geração de Leads, funcionam muito bem para promover sua empresa como referência e tem uma ótima viralização nas mídias sociais.
Whitepapers
O whitepaper, por outro lado, apesar de não apresentar exatamente os mesmos benefícios, é produzido com muito menos esforços e já é o suficiente para as pessoas aceitarem trocar seu contato pelo conteúdo.
Pense nos whitepapers como posts um pouco mais extensos. Uma boa dica é construir conteúdo na linha do “as 10 coisas que você precisa saber sobre …..”.
Vale ressaltar que, caso sua empresa invista em Google Adwords e hoje só possua ofertas de conversão direta (ex. pedido de orçamento, saiba mais, etc.), criar um whitepaper e direcionar parte do tráfego para lá é provavelmente é a coisa mais rápida que você pode fazer para aumentar a geração de Leads mantendo o mesmo investimento.
(Lembre que, especialmente em negócios B2B, muitas vezes os clientes ainda não estão no momento certo da compra quando caem no seu site)
Webinars
Por enquanto fizemos um único Webinar na Resultados Digitais e também tivemos um retorno excelente. Podem esperar por diversos outros. ;)
Seja usando slides ou a filmagem de uma palestra, o Webinar tem benefícios interessantes. Pelo uso da voz (e ocasionalmente até da imagem), os webinars acabam tendo um toque mais pessoal que aproxima mais o potencial cliente da empresa.
Além disso, é muito mais rápido preparar alguns slides e falar por cima deles do que escrever todo o conteúdo de um eBook. Falamos um pouco mais sobre esse ponto no post Por que fazer conteúdo em vídeo.
Templates
Se sua empresa tem algum modelo de documento – apresentação, planilha, etc. – que esteja relacionado ao seu negócio e pode auxiliar no dia-a-dia do seu cliente, fornecê-lo para download também é uma boa oportunidade para geração de Leads.
Um bom exemplo disso é esse template de PPT gratuito da SOAP para venda de soluções.
Ferramentas
Essa isca é mais útil (ou viável) para empresas de tecnologia, que podem criar alguma ferramenta específica e oferecê-la de forma gratuita para seus potenciais clientes. Essa ferramenta pode ser algo novo ou então uma sub-parte do produto pago da empresa.
Inclusive, isso pode servir não só para geração de Leads, mas também para ajudar no processo de conversão e venda para a ferramenta paga, já que ajuda o usuário a ter um “gostinho” de como será a experiência com o produto completo. Um exemplo disso é oTa-da List da 37Signals.
Observações importantes
As iscas já ajudam muito, mas para maximizar os resultados é importante lembrar de três coisas:
O primeiro é que é preciso criar boas Landing Pages: transmitir segurança para o visitante de que os dados não serão utilizados indevidamente e mostrar que o conteúdo de fato vale a pena são essenciais para que a taxa de conversão seja alta.
O outro item que deve ser lembrado é que não basta apenas gerar os Leads. É preciso manter o relacionamento com o potencial cliente até que ele esteja pronto para compra.
Por fim, e esse é um assunto que devemos explorar em breve, é necessário um alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. Assim como Vendas precisa que os Leads sejam gerados na maior quantidade e qualidade possível, Marketing precisa que os Leads não sejam “spameados” ou abordados de forma indevida.
FONTE: Resultados Digitais, por André Siqueira.
Para isso, um erro que muitas empresas cometem é contar apenas com os formulários das páginas de contato ou do seu produto/serviço nessa missão. Há excelentes oportunidades de geração de Leads qualificados através do que chamamos de “conversão indireta“, que é basicamente através da oferta de algo que seja relevante e com valor diferenciado para o potencial cliente. Em troca, ele fornece para a empresa suas informações de contato, permitindo assim que seja engajado em campanhas de nutrição de Leads e, dependendo do seu perfil, abordado por alguém da área comercial.Através de bastante experiência própria e orientando nossos clientes na produção de materiais educativos, indicamos 5 tipos de conteúdo que funcionam muito bem para geração de Leads:
eBooks
É o tipo de conteúdo rico que mais usamos aqui na Resultados Digitais e funciona incrivelmente bem. Não existe uma diferença conceitual muito clara entre um eBook e um whitepaper (próximo item), mas aqui tratamos da seguinte forma: eBooks são conteúdos mais densos e completos enquanto whitepapers são mais curtos e focados em algum aspecto específico do tema.
Já escrevemos no Saia do Lugar sobre os eBooks como ferramenta de marketing. Além de servirem como isca para geração de Leads, funcionam muito bem para promover sua empresa como referência e tem uma ótima viralização nas mídias sociais.
Whitepapers
O whitepaper, por outro lado, apesar de não apresentar exatamente os mesmos benefícios, é produzido com muito menos esforços e já é o suficiente para as pessoas aceitarem trocar seu contato pelo conteúdo.
Pense nos whitepapers como posts um pouco mais extensos. Uma boa dica é construir conteúdo na linha do “as 10 coisas que você precisa saber sobre …..”.
Vale ressaltar que, caso sua empresa invista em Google Adwords e hoje só possua ofertas de conversão direta (ex. pedido de orçamento, saiba mais, etc.), criar um whitepaper e direcionar parte do tráfego para lá é provavelmente é a coisa mais rápida que você pode fazer para aumentar a geração de Leads mantendo o mesmo investimento.
(Lembre que, especialmente em negócios B2B, muitas vezes os clientes ainda não estão no momento certo da compra quando caem no seu site)
Webinars
Por enquanto fizemos um único Webinar na Resultados Digitais e também tivemos um retorno excelente. Podem esperar por diversos outros. ;)
Seja usando slides ou a filmagem de uma palestra, o Webinar tem benefícios interessantes. Pelo uso da voz (e ocasionalmente até da imagem), os webinars acabam tendo um toque mais pessoal que aproxima mais o potencial cliente da empresa.
Além disso, é muito mais rápido preparar alguns slides e falar por cima deles do que escrever todo o conteúdo de um eBook. Falamos um pouco mais sobre esse ponto no post Por que fazer conteúdo em vídeo.
Templates
Se sua empresa tem algum modelo de documento – apresentação, planilha, etc. – que esteja relacionado ao seu negócio e pode auxiliar no dia-a-dia do seu cliente, fornecê-lo para download também é uma boa oportunidade para geração de Leads.
Um bom exemplo disso é esse template de PPT gratuito da SOAP para venda de soluções.
Ferramentas
Essa isca é mais útil (ou viável) para empresas de tecnologia, que podem criar alguma ferramenta específica e oferecê-la de forma gratuita para seus potenciais clientes. Essa ferramenta pode ser algo novo ou então uma sub-parte do produto pago da empresa.
Inclusive, isso pode servir não só para geração de Leads, mas também para ajudar no processo de conversão e venda para a ferramenta paga, já que ajuda o usuário a ter um “gostinho” de como será a experiência com o produto completo. Um exemplo disso é oTa-da List da 37Signals.
Observações importantes
As iscas já ajudam muito, mas para maximizar os resultados é importante lembrar de três coisas:
O primeiro é que é preciso criar boas Landing Pages: transmitir segurança para o visitante de que os dados não serão utilizados indevidamente e mostrar que o conteúdo de fato vale a pena são essenciais para que a taxa de conversão seja alta.
O outro item que deve ser lembrado é que não basta apenas gerar os Leads. É preciso manter o relacionamento com o potencial cliente até que ele esteja pronto para compra.
Por fim, e esse é um assunto que devemos explorar em breve, é necessário um alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. Assim como Vendas precisa que os Leads sejam gerados na maior quantidade e qualidade possível, Marketing precisa que os Leads não sejam “spameados” ou abordados de forma indevida.
FONTE: Resultados Digitais, por André Siqueira.
